我们知道，每个行业有其不同的行业特性，不同的行业，营销战略和方法都不尽相同。

以家居建材行业为例，其营销就完全不同于快消品行业。具体表现在售前、售中和售后三个环节。在售前，家居建材行业属于低频次消费、低关注度的行业；在售中，我们大量依靠服务和交付去完成交易；在售后，用户具有消费体验的滞后性。

这三个不同，反应到营销上，就和快消品行业大相径庭，非常具有自己的特色。

一，家居建材行业的低频次消费、低关注度，决定了这个行业不可能诞生消费者品牌，都属于行业品牌。因为消费者可能一辈子只装修一套两套房子，对家居建材品牌不可能充分了解，在心智中很少能有品牌长期占据位置，因而消费者品牌就无从谈起。如果你的品牌，营销总监告诉你，说老板，我要在全国全渠道进行大量广告投放，做消费者品牌，你可以叫他卷铺盖滚蛋了。

二，既然家居建材行业无法直接面对消费者（2c），那么这个行业的渠道建设就非常重要了，即家居建材行业本质上是一门2b2c的生意。至于中间的模式变种，我们暂且不谈，但由于消费者缺乏心智认知、所以品牌方一般需要各种渠道触达消费者。

三，同样是由于家居建材行业的低频消费、低关注度，定位理论就很难在家居建材行业取得成功。因为定位理论成功的核心在于两点：找到细分品类、进行饱和式广告攻击，最终目标是占据消费者心智中一个有利位置。而通过饱和式广告攻击、占据消费者心智位置，这和低频消费低关注度的行业属性是相悖的。即便在这个行业取得一丁半点成功的定位案例，也是占据的渠道商心智，再通过渠道商对消费者进行二次传播。

四，产品时代的定位理论虽然不能得到实施，但基于用户时代的人群战略可以操作。所谓人群战略，本质上是波特的专一化战略或集中化战略，即针对细分人群，进行人本营销（H2H），人与人之间的关系营销，这是用户时代的新营销方式，比较注重的是用户与品牌之间的关系、平等对话、种草和种树，形成圈层和文化认同。人群战略，比较适合家居建材行业在信息碎片化、粉尘化时代，对用户进行润物细无声的口碑式营销。

五、低频消费、低关注度的行业属性，决定了这个行业的品牌建设之路，一般是通过行业认知建立起来的，品牌从0到1相对较为缓慢，即便在新媒体时代，涌现一部分通过抖音、小红书平台起来的小而美品牌，但也不能掩盖这个行业品牌建设慢的事实。这一点，作为行业初创企业，尤其要注意，需要对行业有敬畏之心，做长远规划。

六、由于行业很难诞生消费者品牌，因而这个行业的品牌集中度相对较低。行业集中度是决定该行业市场结构最基本、最重要的因素，衡量的指标主要是行业集中率（CRn），即该行业前n家最大企业所占市场份额的总和。行业集中度低，产生垄断式竞争的可能性就比较小，这就给一些小而美品牌发展机会。

七、在售中，我们通过大量的服务和交付去完成交易。因此，服务和交付的好坏，在行业上升期可能还不重要，一定行业进入内卷竞争期，则成为品牌方建立竞争壁垒、品牌护城河的重要手段。即品牌需要通过服务的延伸，做好顾客价值的最大化，从而提升溢价能力，增加品牌资产，建立用户关系。换句话说，行业一定会从卷价值，走向卷价值、卷服务之路。未来凡是做品牌的经销商，都会转型成为渠道服务商。在交付顾客价值这条道路上，未来一定会很卷，早重视的品牌早获利。

八、家居建材行业，都是通过安装后使用数十年，才会发现其产品的质量如何，具有消费体验的滞后性。这就带来两个问题，一是品牌的建设时长会拉长，前面已经有过讨论；二是行业非常依赖口碑式传播，即通过人与人之间的口碑进行转介绍、转推荐、裂变式、种草类营销。在传播顾客价值这个方面，家居建材行业有自己的特性。